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第二节 把握成交一刻（第2页）

于是原一平便拿着介绍函去了高桥先生的家。

接待原一平的是一位自称是管家的老人家，原一平询问对方高桥先生是否在家，老人的回复是“没有”

。

接下来的三个月里，原一平不断地去拜访高桥先生，而他遇到的总是那位老先生，对方总是说：“高桥先生不在，不确定什么时间会在家。”

原一平不甘心就此放弃，暗下决心一定要找机会见到这位高桥先生。

有一天，原一平去拜访的客户恰好住在高桥先生家的对面，闲谈之中，原一平便询问着问客户：“对面的高桥先生经常不在家吗？”

该客户摇摇头说：“他常在家啊，你看，在院子干活的那不就是他吗？”

原一平往对面一看，顿时火冒三丈，原来他一直想要寻找的高桥先生正是之前自称管家的那位老人，原一平觉得自己受到了戏弄，决定跟这位高桥先生理论一番。

老人看到原一平走了过来，便说道：“怎么又是你？又是找高桥先生吗？他不在！”

原一平非常生气地说：“我知道您就是高桥先生，我已经来了71次了，您却每次都骗我！”

老人家并不示弱，喊道：“我知道你是推销保险的！”

这时，原一平仔细地观察了一下老人，对方的面色并不是很好，估计身体方面会有一些问题，即使投保也不见得会通过保险公司的体检。

于是，原一平说道：“我才不会向您这种人推销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”

“谁说保险公司不会承保？”

老人被激怒了。

原一平并不改口，他说：“您一定没有资格投保的！”

“我一定要证明你是错的！

你现在就带我去体检，要是我有资格投保的话，你还是别在保险这一行待了！”

“单为您一人投保我才不干呢！

如果您的员工和家人都投保的话，我就跟您打这个赌！”

“好，就按你说的办，你去找医生吧！”

“一言为定，我马上安排！”

数日后，原一平为高桥先生和他的员工和家人安排了一次体检。

结果，高桥先生因病不能参加保险，而其他所有人则通通成为了原一平的客户，这一次交易成交的数额竟然比原一平之前最高纪录的五倍还要多！

俗语常讲：“请将不如激将。”

我们销售员在与客户进行面对面的交锋时巧用激将法也是促进成交的一计良策。

所谓“千人千面”

，人的性格各有不同，有的客户性格相对比较温和，有些客户性格就有些争强好胜。

对待这些脾气直爽、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对适用。

在这类客户犹豫不决的时候，我们销售员只要对其稍加刺激，客户就会因为“面子”

或“好胜”

等心理因素而做出购买决定。

销售员使用激将成交法时要注意择机而动、因人而异，讲究措辞和语气的分寸，这样才能达到最佳的效果。

刺激客户的虚荣心理

在购物时具有虚荣心理的客户不在少数，对待这类客户，我们销售员在正面的劝说不一定会起到很好的效果，但若从反面刺激一下客户的虚荣心理，反倒能够促使对方购买产品。

例如：

先生，以您的身份，怎么能买这种两厢的小轿车呢？如果我是您，准会选一辆三厢轿车或是豪华越野车。

小姐，您这么漂亮，穿这种颜色暗暗的衣服，显得整个人都黯淡了许多，看上去很不搭配呀！